Cần làm gì Khi một khách hàng có phản đối về giá

Một trong những khoảnh khắc đáng sợ nhất khi bán hàng là ngay lập tức khi bạn nói với khách hàng tiềm năng rằng việc mua hàng của họ sẽ tốn kém bao nhiêu. Đó là khi bạn tự trang trải cho đôi mắt của khách hàng tiềm năng để làm sáng lên và để cô ấy nói ra những từ sợ hãi, "Đó là quá nhiều. "

Nhân viên bán hàng thường phản ứng bằng cách hối lộ khách hàng tiềm năng khỏi tầm nhìn của mình. Hoặc nhân viên bán hàng ngay lập tức cắt giảm giá, hoặc anh ta đưa ra một thỏa thuận đặc biệt - nâng cấp miễn phí, một sản phẩm thứ hai ném với giá một nửa, vv

Nhưng việc đầu hàng ngay lập tức để phản đối giá cả không phải là cách tốt nhất để xử lý tình hình. Trên thực tế, cắt giảm giá thành sản phẩm của bạn là phản ứng mong muốn ít nhất. Thứ nhất, nó dạy cho khách hàng mới của bạn phá giá sản phẩm vì càng có nhiều người trả tiền cho cái gì, thì ông càng có xu hướng đánh giá nó. Và thứ hai, cắt giảm giá bán của bạn mất tiền ra khỏi hoa hồng của bạn. Nhân viên bán hàng thường cho rằng bán hàng giảm giá là tốt hơn không bán gì cả, nhưng việc cắt giảm giá vẫn phải là sự lựa chọn cuối cùng của bạn.

Kiến thức sản phẩm là giải pháp tốt nhất của bạn

Việc bảo vệ tốt nhất chống lại sự phản đối về giá là kiến ​​thức về sản phẩm. Một nhân viên bán hàng có thể giải thích lý do tại sao sản phẩm chi phí những gì nó làm và những yếu tố nào đi vào việc thiết lập giá đó thường có thể tháo gỡ những phản đối về giá cả ngay từ đầu. Rất nhiều khách hàng tiềm ẩn những phản đối giá cả làm như vậy bởi vì họ e rằng bạn đang cố gắng để sạc quá nhiều. Một lời giải thích rõ ràng và hợp lý sẽ làm nhiều để giải quyết những lo ngại này.

Những người mua có hiểu biết thường sẽ đưa ra phản đối về giá cả bất kể họ thực sự cảm thấy thế nào. Đó là cách để họ biết liệu họ có thực sự có được hợp đồng hay không, hoặc nếu họ có thể thu được một số khoản nhượng bộ từ người bán hàng. Đứng vững và nói điều gì đó như " Triển vọng, tôi luôn luôn cung cấp mức giá tốt nhất có thể cho khách hàng của tôi lần đầu tiên xung quanh.

Nếu bạn quan tâm đến chi phí, chúng tôi có thể xem xét một mô hình cơ bản hơn để thay thế. "Nếu người mua chỉ kiểm tra bạn, thì điều này thường là đủ để giải quyết phản đối.

Tất nhiên, một số người mua thực sự sẽ gặp khó khăn trong việc đáp ứng giá của bạn. Trong trường hợp đó, có nhiều cách để giúp người mua không giảm giá của bạn. Có lẽ kế hoạch thanh toán mở rộng sẽ làm theo cách lừa đảo hoặc sản phẩm ít ưa chuộng hơn nhưng ít tốn kém, phù hợp hơn với ví tiền của khách hàng tiềm năng. Các mối quan tâm về chi phí thường bắt nguồn từ thời gian, có nghĩa là khách hàng tiềm năng không có tiền nhưng sẽ sớm nhận được khoản tiền đó (sau lần thanh toán tiếp theo hoặc chu kỳ ngân sách kế tiếp).

Triển vọng từ chối mọi nỗ lực để giúp họ đáp ứng được chi phí, và / hoặc những người thành công nói cho bạn biết về đối thủ cạnh tranh ít tốn kém hơn cho một sản phẩm tương tự, là một sự nứt nẻ hơn.Những triển vọng này thường là những người có ý thức về giá. Mối quan tâm chính của họ là phải trả số tiền nhỏ nhất có thể cho một sản phẩm, bất kể các yếu tố khác. Nếu bạn thấy mình đang bán hàng cho khách hàng tiềm năng - và sớm hay muộn, bạn sẽ - nói như "Tôi đánh giá cao sự quan tâm của bạn, nhưng công ty của tôi cung cấp chất lượng và dịch vụ cao hơn Công ty X và kết quả là chúng tôi tính phí hơi nhiều hơn. "Hãy đưa ra những ví dụ cụ thể nếu bạn có thể.

Ví dụ: bạn có thể chỉ ra rằng sản phẩm của bạn có ba màu trong khi sản phẩm của Công ty X chỉ có màu xanh ô liu.

Khi đi bộ xa

Bạn sẽ không phải lúc nào cũng có thể "giành" một sự phản đối về giá cả. Nếu khách hàng tiềm năng từ chối xem xét bất cứ điều gì ngoại trừ việc giảm giá, thì có thể là thời gian để đi bộ. Vâng, bạn sẽ bị mất việc bán, nhưng bạn cũng sẽ tiết kiệm được từ những người gần như chắc chắn sẽ là một khách hàng khó tính. Bạn đã từng đánh giá quá thấp về vấn đề giá cả, khách hàng đó sẽ không có nhiều sự tôn trọng đối với bạn và sẽ không ngần ngại tạo ra những yêu cầu bất hợp lý trong tương lai.