ĐịNh nghĩa Bán Định hướng

Trở lại những năm 1960, các kỹ thuật bán sản phẩm và dịch vụ đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều. Rất nhiều nhân viên bán hàng và các nhà quản lý đã bắt đầu thấy những mô hình nhất định trong xu hướng bán hàng của khách hàng. Điều này giúp họ tinh chỉnh kỹ thuật bán hàng bằng cách tập trung nhiều hơn vào các phương pháp mà doanh nghiệp đã sử dụng để bán sản phẩm và dịch vụ. Ban đầu, tiếp thị tập trung dựa chủ yếu vào thói quen mua hàng của khách hàng.

Định nghĩa về định hướng bán hàng ngày nay đã phát triển để bao gồm cách một công ty tiếp thị và bán cho khách hàng của họ và hơn thế nữa. Ý tưởng cố hữu đằng sau định hướng bán hàng là nghiên cứu các khía cạnh khác nhau của thói quen và hành vi của người mua. Thay vì cho rằng thị trường mục tiêu đã sẵn sàng để mua và đóng cửa bán hàng có thể nhanh chóng được đẩy nhanh, định hướng bán hàng có vị trí mà tất cả người mua đều ngần ngại mua.

Mục đích của một định hướng bán hàng là để khám phá ra thực tế của thói quen mua hàng trong phạm vi cụ thể của từng doanh nghiệp. Hình ảnh của định hướng bán hàng là để bán hàng dựa trên một kỹ thuật bán hàng tích cực hơn để tạo ra nhu cầu trong người mua và giảm sức mua.

Định hướng bán hàng trong tiếp thị

Có hai loại định hướng thực sự. Thứ nhất là định hướng tiếp thị giả định doanh nghiệp phải bán chỉ những gì thị trường mục tiêu của họ cần hoặc muốn. Định hướng bán hàng dựa vào việc tạo mong muốn mua và cần những gì doanh nghiệp bán.

Làm thế nào Bạn Xác Định Định hướng Bán của Bạn?

Để hiểu đầy đủ định hướng bán hàng, cần xác định sự mơ hồ xảy ra trước mỗi lần giới thiệu bán hàng. Một nhân viên bán hàng định hướng đầy đủ sẽ biết các phương pháp cần thiết và thực hiện các bước để đảm bảo triển vọng bán hàng vượt qua sự miễn cưỡng ban đầu để mua.
Điều này đặt ra vấn đề khả năng tồn tại của các sản phẩm hoặc dịch vụ.
Trong hầu hết các trường hợp, khi nhân viên bán hàng có thể dễ dàng nhận ra sự tồn tại này, họ tiếp tục với cách tiếp cận bán hàng "không có câu hỏi" mạnh mẽ, tự tin. Ví dụ, các doanh nghiệp bán sản phẩm và dịch vụ có thể muốn kết hợp cách tiếp cận bán hàng với các sản phẩm hữu hình hiện tại và sau đó bán dịch vụ làm sản phẩm.

Các công ty bảo hiểm thường bán các loại bảo hiểm khác nhau như "sản phẩm". Cơ sở định hướng bán hàng là ý tưởng rằng người mua có thể không muốn hoặc cần sản phẩm hoặc dịch vụ được bán.

Đối với nhân viên bán hàng, việc thiết lập các chiến lược mạnh để làm lệch hướng ngần ngại của người mua là một phần quan trọng trong kế hoạch định hướng bán hàng. Tính hai mặt của định hướng bán hàng này mang lại cho cơ sở đó rằng khách hàng sẽ mua những gì họ không cần chỉ vì chiến lược định hướng bán hàng đã khiến các điểm bán không thể cưỡng lại được.

Không giống như hướng tiếp thị, nơi mà nhu cầu của khách hàng là đầu mối chính, việc định hướng bán hàng tiến triển qua chiến lược này và chọn bỏ qua nhu cầu của khách hàng. Sự khác biệt giữa định hướng tiếp thị và định hướng bán hàng là thời gian để bán. Chiến lược định hướng thị trường có thể được sử dụng trong quá trình bán hàng lâu dài.

Định hướng bán hàng được thiết kế để bán nhanh. Trong định hướng tiếp thị, sự khác biệt khác là việc thiết lập các mối quan hệ với khách hàng. Trong định hướng bán hàng, việc phát triển mối quan hệ với khách hàng là không cần thiết do cách tiếp cận bán hàng ngắn hạn hoặc bán hàng một lần. Trong định hướng tiếp thị, nhấn mạnh vào nhu cầu thay đổi của khách hàng. Trong định hướng bán hàng, trọng tâm là chỉ đơn thuần là đóng cửa một cách bán hàng nhanh chóng và chuyển sang triển vọng bán hàng tiếp theo. Trong định hướng tiếp thị, mối quan hệ khách hàng được thiết lập là một chất xúc tác cho doanh số bán hàng trong tương lai. Trong định hướng bán hàng, có khả năng bỏ lỡ cơ hội bán hàng trong tương lai.