Video: Bất động sản - Các cấp độ bán hàng thời kỳ 4.0 2025
Khi bạn bán B2B, bạn có thể sẽ nói chuyện với những người ra quyết định ở ba cấp độ khác nhau. Thực tế, có thể bạn sẽ đưa ra những quyết định cho các nhà hoạch định chính sách ở mọi cấp độ trong một lần bán hàng bởi vì không phải là hiếm khi một người ra quyết định đẩy bạn lên hoặc xuống mức để bạn có thể đưa ra những quyết định cho những người ra quyết định cũng.
Vấn đề duy nhất là, những người ra quyết định ở ba cấp độ khác nhau này có những định nghĩa hoàn toàn khác nhau về giá trị.
Điều này được "nướng vào" với thực tế là người ra quyết định đó đặc biệt ở mức cụ thể đó. Nói cách khác, đó là một phần trong công việc của anh ta. Nếu bạn không biết làm thế nào để chuyển đổi bánh răng khi phải đối mặt với các cấp độ khác nhau, bạn sẽ thấy mình thành công một cách ngoạn mục với một loại người ra quyết định nhưng đâm trúng và đốt cháy khi bạn nói chuyện với người ra quyết định ở các cấp khác.
Người quản lý và Người muaMức đầu tiên và thấp nhất của người ra quyết định B2B là người quản lý bộ phận và người mua chuyên nghiệp hoặc cả hai. Không chắc bạn sẽ tìm thấy một người có thẩm quyền mua ở mức thấp hơn mức đó. Những người ra quyết định quản lý quan tâm nhất đến bản thân sản phẩm và nó sẽ làm việc như thế nào đối với họ. Đây là những người ra quyết định có nhiều khả năng nói chuyện về kỹ thuật và họ sẽ kỳ vọng nhân viên bán hàng quen và thoải mái thảo luận các khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm.
Những người ra quyết định này muốn nghe làm thế nào sản phẩm sẽ làm cho công việc của họ dễ dàng hơn. Báo cáo phúc lợi là một công cụ mạnh mẽ để chứng minh giá trị cho những người ra quyết định quản lý, đặc biệt là những tuyên bố liên quan đến việc sử dụng sản phẩm. Người ra quyết định quản lý cũng rất quan tâm đến việc thực hiện dễ dàng và hỗ trợ mạnh mẽ từ công ty của bạn bởi vì những người ra quyết định này là những người chịu trách nhiệm làm cho sản phẩm hoạt động.
Phó Chủ tịch
Mức thứ hai của các nhà hoạch định chính sách B2B là phó chủ tịch. Phó chủ tịch không quan tâm đến việc sản phẩm hoạt động như thế nào bởi vì đó là vấn đề của người quản lý bộ phận. Điều mà phó chủ tịch quan tâm là đạt được các mục tiêu của công ty. Những mục tiêu này xoay quanh tiền, do đó những gì các nhà hoạch định chính sách muốn nghe là làm thế nào sản phẩm của bạn sẽ tăng doanh thu hoặc giảm chi phí.
Khi bán ở cấp phó tổng thống, bạn cần phải có khả năng chứng minh được Lợi tức Đầu tư (ROI). Nếu một công ty muốn có lợi nhuận, nó phải có một ROI mạnh - nói cách khác, tiền đầu tư phải mang lại lợi nhuận tích cực. Vì vậy, nhiệm vụ của bạn cho những người ra quyết định là để cho họ thấy lợi ích tài chính mà mua sản phẩm của bạn sẽ cung cấp. Để làm được điều đó, bạn cần lấy thông tin cơ bản từ người ra quyết định về tình hình hiện tại của họ và nơi họ muốn ở trong tương lai.Trang bị thông tin đó, bạn sẽ có thể cung cấp cho họ một số cụ thể chứng minh ROI của sản phẩm của bạn.
Các CEO và Chủ tịch
Mức độ quyết định cao thứ ba và cao nhất thuộc về các giám đốc điều hành cấp cao - CEO, các tổng thống, và vân vân. Người ra quyết định ở cấp độ này không quan tâm đến chi tiết sản phẩm; nói về cách sản phẩm hoạt động sẽ giúp bạn nhanh chóng được gửi xuống đến cấp quản lý.
Các nhà điều hành cấp cao tập trung vào quy mô thị trường. Họ muốn phát triển sự kiểm soát của công ty đối với thị trường và đưa khách hàng ra khỏi đối thủ cạnh tranh.
Khi bán hàng ở cấp quản lý cấp cao, bạn cần có khả năng bán được bức tranh lớn. Những nhà hoạch định chính sách quan tâm tới cách thức sản phẩm của bạn sẽ giúp công ty tăng thị phần và đạt được các mục tiêu dài hạn. Một cách tiếp cận mạnh mẽ để bán cho các nhà quản lý cấp cao ra quyết định là giải quyết các rủi ro. Bởi vì các nhà quản lý cao cấp thường tập trung vào tương lai của công ty, họ rất quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ nhằm giảm rủi ro cho các công ty của họ.
Máy tính cho vay ngân hàng khác nhau cho các mục đích khác nhau
It & rsquo; s khôn ngoan để sử dụng một máy tính để vay ngân hàng để tìm ra khoản thanh toán cho vay. Những người tính toán khoản vay ngân hàng này có thể giúp bạn hiểu những khoản thanh toán của bạn sẽ là như thế nào.
Các loại ngân hàng và dịch vụ khác nhau Các ngân hàng khác nhau như ngân hàng thương mại
, Công đoàn tín dụng và ngân hàng đầu tư, cung cấp các dịch vụ khác nhau. Tìm hiểu những gì mỗi loại cung cấp.
Loại công ty sách - những người khác nhau cho các sách khác nhau
Có nhiều loại công ty sách khác nhau cho các cuốn sách khác nhau: nhà xuất bản thương mại, học thuật và chuyên nghiệp, dịch vụ xuất bản tự do - và nhiều hơn nữa.