ĐặT câu hỏi đúng để bán hàng

Nếu bạn dành thời gian bán hàng cho một bài thuyết trình về sản phẩm của bạn và nó tuyệt vời như thế nào, bạn đang sử dụng một phong cách trình bày sẽ làm bạn tốn rất nhiều doanh thu. Cách tiếp cận hiệu quả hơn nhiều là đặt câu hỏi vẽ ra khách hàng tiềm năng của bạn. Khi bạn đặt đúng câu hỏi đúng cách, bạn có thể kết thúc việc nhận được triển vọng của bạn để làm tất cả các bán cho bạn! Ít nhất, bạn sẽ học được rất nhiều về những gì khách hàng tiềm năng mong muốn từ sản phẩm của bạn - điều đó có nghĩa là bạn có thể tập trung giới thiệu của bạn vào những điểm bán được hiệu quả nhất.

Khi hỏi khách hàng tiềm năng một loạt các câu hỏi mở trong khi trình bày của bạn phục vụ ba mục đích quan trọng. Thứ nhất, nó giúp bạn xác nhận xem triển vọng có phù hợp với sản phẩm của bạn hay không. Thứ hai, nó giúp bạn xác định lợi ích của nút nóng của họ, do đó cho phép bạn tinh chỉnh sân của bạn. Và thứ ba, bằng cách nói cho họ biết về những lợi ích khác nhau và những gì họ nghĩ về họ, bạn sẽ lén thông tin qua bộ lọc người bán hàng của khách hàng tiềm năng. "

Không phải mọi câu hỏi được liệt kê ở đây đều phù hợp với từng khách hàng tiềm năng, nhưng những ví dụ này sẽ cung cấp cho bạn một nơi tốt để bắt đầu. Lý tưởng hơn, khi bạn hỏi một vài câu hỏi, khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu bài phát biểu chuyên sâu và bạn sẽ không cần phải nhắc nhở nữa.

Lịch sử mua Câu hỏi

Bằng cách học hỏi nhiều hơn về kinh nghiệm mua hàng trước đây của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ có được một cái nhìn khái quát về cách suy nghĩ của mình về công việc và những thói quen mua hàng của mình.

Lịch sử mua hàng của khách hàng tiềm năng có ảnh hưởng lớn đến cảm giác của ông đối với nhân viên bán hàng và những gì ông đánh giá cao nhất trong một sản phẩm.

Bạn có kinh nghiệm gì, tốt hay xấu, với loại hình sản phẩm này (ví dụ: "Bạn có kinh nghiệm gì, tốt hay xấu, khi mua ôtô?")

• Lần cuối bạn mua loại [loại sản phẩm ]?
• Quy trình nào bạn đã trải qua trong quá khứ để mua một [loại sản phẩm]?
• Quy trình đó có làm việc tốt cho bạn không? Làm thế nào / làm thế nào không?
• Bạn đã cố gắng làm gì để khắc phục sự cố với loại sản phẩm hiện tại?
• Bạn đã mua gì từ chúng tôi trước đây?
• Việc mua hàng đó diễn ra như thế nào?
• Các câu hỏi mua đặc biệt

Những câu hỏi này liên quan đến giao dịch cụ thể mà bạn đang mong muốn bắt đầu. Câu hỏi mua hàng giúp bạn xác định các nhu cầu về nút nóng và thiết kế sân xung quanh.

Điều gì thúc đẩy bạn gặp tôi hôm nay?

• Những phẩm chất nào bạn tìm kiếm trong [loại sản phẩm]?
• Chất lượng nào quan trọng nhất đối với bạn?
• Bạn không thích gì trong [loại sản phẩm]?
• Thời hạn của bạn để mua một loại sản phẩm là gì?
• Ngân sách của bạn là gì?
• Ai khác tham gia vào quyết định mua hàng?
• Câu hỏi Xây dựng Báo cáo

Những câu hỏi này khiến khách hàng của bạn tự nói về bản thân mình và giúp bạn phát triển mối quan hệ với anh ta (và cũng giúp bạn tìm ra những điểm thích và không thích của khách hàng tiềm năng, điều này có thể giúp ích khá nhiều).

Bạn đã ở với công ty bao lâu rồi? (đối với doanh số bán hàng B2B)

• Bạn đã mua cái ghế sofa xinh đẹp ở đâu? (B2C)
• Con của bạn bao nhiêu tuổi? Bạn có bao nhiêu? (Nếu bạn thấy một bức ảnh)
• Bạn muốn loại sản phẩm này làm gì cho bạn?
• Làm rõ câu hỏi

Nếu khách hàng tiềm năng chỉ đưa ra một câu trả lời ngắn gọn cho một câu hỏi quan trọng, hãy thử rút ra thêm thông tin.

Nói cho tôi biết thêm về điều đó.

• Bạn có thể cho tôi một ví dụ?
• Bạn có thể cụ thể hơn không?
• Điều đó ảnh hưởng đến bạn như thế nào?
• Các câu hỏi phàn nàn

Cho đến khi khách hàng tiềm năng của bạn lên tiếng phản đối, bạn không thể làm bất cứ điều gì về họ. Nếu khách hàng tiềm năng không đưa ra bất kỳ phản đối nào thì một câu hỏi nhỏ có thể rút ra được.

Bạn nghĩ gì cho đến nay?

• Bạn có bất cứ mối quan tâm nào không? Họ là ai?
• Các chủ đề khác chúng ta nên thảo luận?
• Có lý do nào chúng ta không nên tiến lên phía trước?