Tìm hiểu Làm thế nào để vượt qua thời gian phản đối trong bán hàng

Không phải là điều thường thấy khi nghe một khách hàng tiềm năng bán hàng nói rằng "Tôi cần phải suy nghĩ về điều này" hoặc "Hãy để tôi suy nghĩ về nó và trở lại với bạn" chỉ khi bạn sắp đóng cửa bán hàng. Đây là những ví dụ cổ điển về trì hoãn hoặc phản đối thời gian. Thông thường, một trong hai điều đang xảy ra - hoặc khách hàng tiềm năng đang cân nhắc đề xuất của bạn nhưng cần thêm thời gian để làm một số việc khác trước khi anh ta sẵn sàng mua hoặc anh ta không có ý định mua và chỉ muốn thoát khỏi bạn.

Trong trường hợp thứ hai, gần như chắc chắn bạn sẽ không đóng cửa bán hàng - mặc dù bạn có thể có may mắn hơn trong vài tháng tới. Nếu khách hàng tiềm năng không quan tâm, sau đó theo dõi tại thời điểm này là một sự lãng phí thời gian của bạn. Do đó, bước đầu tiên để đối phó với một sự phản đối thời gian là tìm ra nếu khách hàng tiềm năng thậm chí còn cân nhắc mua hàng của bạn.

Để khám phá sự thật, bạn sẽ cần thêm thông tin. Thông thường, cách tốt nhất để tìm hiểu là yêu cầu khách hàng tiềm năng trực tiếp. Bạn có thể nói điều gì đó như "Hoàn toàn. Bạn có thể cho tôi biết thêm một chút về những gì đang giữ bạn lại? "Khách hàng tiềm năng của bạn có thể thừa nhận rằng ông ấy cần được sự chấp thuận của ông chủ của ông ấy hoặc ông sẽ nói chuyện với một số đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu anh ta không cung cấp cho bạn bất kỳ chi tiết cụ thể, đó là một dấu hiệu cảnh báo rằng ông chỉ đơn giản là không quan tâm.

Triển vọng cũng có thể cảm thấy rằng ông ấy cần thêm thông tin. Trong trường hợp đó, bạn có thể có được mọi thứ di chuyển cùng một lúc bằng cách cung cấp cho anh ta sự thật anh ta muốn.

Ví dụ: khách hàng tiềm năng có thể sử dụng phản đối thời gian để tự cho mình cơ hội để kiểm tra đánh giá sản phẩm của bạn trực tuyến và xem liệu bạn có uy tín hay không tốt với khách hàng. Nếu bạn có thể khiến anh ta thừa nhận, sau đó đưa cho anh một vài lời chứng thực hoặc thậm chí gọi cho một khách hàng hiện tại để anh ta nói chuyện có thể đủ để kết thúc việc bán hàng ở đó.

Nếu bạn không thể tìm hiểu thêm chi tiết, hãy thử thiết lập một giới hạn thời gian. Ví dụ: bạn có thể nói, "OK, chúng ta hãy nói chuyện vào tuần tới và xem liệu bạn đã sẵn sàng để tiến hành rồi. Tôi sẽ gọi cho bạn một cuộc gọi vào Thứ Năm lúc 11 giờ làm việc cho bạn? "Một khách hàng tiềm năng từ chối thiết lập một cuộc trò chuyện tiếp theo là không nghiêm túc về việc tiếp tục tiến hành, và bạn cũng có thể đưa họ vào hồ sơ không hoạt động của bạn. Nếu khách hàng tiềm năng đồng ý đặt thời gian cho cuộc trò chuyện khác, việc bán hàng của bạn vẫn đang được tiến hành.

Bạn cũng có thể thử tìm kiếm thông tin với những người khác biết khách hàng tiềm năng của bạn. Điều này có thể có nghĩa là nói chuyện với người giữ cửa (bạn đã tạo ra một điểm thân thiện và dễ thương với cô ấy, đúng không?) Hoặc kiểm tra mạng lưới của bạn để biết liệu có ai mà bạn biết cũng là người bạn của bạn hay bạn đồng nghiệp của khách hàng tiềm năng hay không.

Một cách tiếp cận mà chắc chắn sẽ không làm việc là cố gắng đẩy chu kỳ bán hàng dọc theo đó và ở đó.Một sự phản đối thời gian là cách của khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn cho một cơ hội để cho anh ta làm việc trên mua theo cách riêng của mình. Anh ấy chỉ muốn 'ngủ trên đó' hoặc anh ấy có thể cần phải thu thập thêm thông tin trước khi anh ấy cảm thấy thoải mái khi hoàn tất mọi thứ. Nếu bạn cố đẩy anh ta vào việc đưa ra quyết định ngay bây giờ, bạn sẽ từ chối anh ta cơ hội đó và bạn sẽ làm anh ấy khó chịu hơn và có thể tức giận với anh.

Và tất nhiên, nếu đơn giản là không quan tâm đến việc mua, thì việc anh ấy làm anh ta sẽ làm anh ta quyết tâm không làm ăn với anh.