Làm thế nào để Xây dựng cơ sở dữ liệu Prospect

Đóng bán hàng cảm thấy tuyệt vời, nhưng chỉ có một vấn đề - mỗi lần bạn đóng một lần bán hàng, bạn sẽ mất đi một trong những triển vọng tốt nhất của mình! Điều đó có nghĩa, nếu bạn muốn KEEP đóng cửa bán hàng, bạn cũng cần phải tiếp tục tìm kiếm. Và vì không phải mọi khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng từ bạn, bạn cần phải tìm kiếm thêm nhiều triển vọng cho mỗi lần bán mà bạn đóng.

Những điều đầu tiên Trước hết

Bước đầu tiên trong việc xây dựng và duy trì một nhóm khách hàng tiềm năng là xác định triển vọng "tốt" như thế nào.

Bất kể bạn đang bán hàng gì, một khách hàng tiềm năng "tốt" là ai đó sẽ mua khá nhanh và ai sẽ mua hàng của bạn ít nhất. Tùy thuộc vào các tình huống cụ thể của bạn, bạn có thể có các yêu cầu khác ngoài những điều cơ bản. Ví dụ: nếu bạn bán B2B, bạn có thể thêm rằng khách hàng tiềm năng "tốt" là một người có liên hệ với cơ quan mua hàng rõ ràng.

Cách bạn định nghĩa "mua khá nhanh" và "mua tối thiểu" cũng phụ thuộc vào loại hình bán hàng của bạn. Nếu bạn đang bán các mặt hàng lớn với các yêu cầu phức tạp, một chu kỳ bán hàng kéo dài một năm có thể khá ngắn bởi các tiêu chuẩn của bạn. Tương tự, một "mua tối thiểu" có thể là bất cứ nơi nào từ một vài đô la cho hàng triệu. Bạn sẽ cần phải xem xét doanh số bán hàng trước đây của mình để đặt ra các tiêu chuẩn của riêng bạn về chu kỳ bán hàng và thời gian mua hàng.

Khi bạn đã xác định được các tiêu chuẩn tối thiểu của mình, bạn cần quyết định cụ thể những khách hàng "tốt" nào của bạn bạn sẽ muốn chuyên môn

Mặc dù động lực tự nhiên của bạn có thể là cố gắng bán cho một nhóm rộng nhất có thể, cách tiếp cận này thường sẽ kết thúc trong thảm họa. Ngay cả khi sản phẩm của bạn là lý thuyết phù hợp với tất cả mọi người, không có cách nào để tạo ra một phong cách bán hàng sẽ thu hút mọi khách hàng tiềm năng. Bạn nên chọn một hoặc hai nhóm khách hàng tiềm năng tốt hơn và sau đó điều chỉnh cách tiếp cận bán hàng của mình để thu hút họ. Ví dụ: nếu bạn tập trung vào một hoặc hai ngành công nghiệp khác nhau làm triển vọng, bạn sẽ có thể tìm hiểu những điều cơ bản về những ngành đó, có được ý tưởng về những gì mà những người trong ngành thường lo lắng và mục tiêu của họ thường là gì, và bạn sẽ có thể trình bày mình như là một cố vấn hữu ích chứ không phải là một nhân viên bán hàng không ý thức. Tập trung vào một dạng khách hàng hẹp sẽ giúp bạn xây dựng danh tiếng của mình trong nhóm đó và sẽ hỗ trợ rất nhiều cho mạng lưới - nhóm đối tượng tiềm năng nhỏ hơn và càng có nhiều điểm chung, càng có nhiều khả năng họ sẽ tất cả đều biết nhau và trao đổi thông tin. Vì vậy, nếu bạn gây ấn tượng với một số khách hàng tiềm năng trong nhóm đó, bạn sẽ dễ dàng tiếp cận với những người khác. Nghiên cứu triển vọng của bạn

Khi bạn đã chọn một hoặc hai nhóm, bạn có thể bắt đầu nghiên cứu chúng - cả để thu thập thông tin cơ bản nói trên bạn sẽ cần để trở thành chuyên gia, đồng thời tìm cách tốt nhất để kết nối với triển vọng trong các nhóm này.Nhân viên bán hàng thường được so sánh với thợ săn, và trong trường hợp này, đó là một sự so sánh đặc biệt: giống như một thợ săn nghiên cứu thói quen của con mồi để tìm nơi ăn, ngủ và uống để đặt một vụ phục kích, bạn sẽ cần phải tìm nơi triển vọng tiềm năng của bạn thu thập để bạn có thể liên lạc với họ.

Có một nhóm LinkedIn dành riêng cho ngành đó không? Làm thế nào về một tạp chí hoặc bản tin? Có các sự kiện phổ biến, chẳng hạn như triển lãm thương mại? Đây là tất cả những nơi bắt đầu tốt cho chiến dịch của bạn để tiếp cận những khách hàng tiềm năng này.

Khi bạn thu thập thông tin về triển vọng, hãy lưu tất cả các mẩu tin trong một cơ sở dữ liệu chuyên dụng. Nếu bạn đã chọn các nhóm khách hàng tiềm năng tốt, hầu hết các thành viên của nhóm đó sẽ là một khách hàng tiềm năng "tốt". Điều đó có nghĩa là tất cả họ đều đáng giá rất nhiều nỗ lực để bảo vệ chúng. Nếu khách hàng tiềm năng không quan tâm đến việc mua hàng ngay bây giờ, anh ta có thể quan tâm đến một tháng hoặc một năm kể từ bây giờ. Bạn càng tiết kiệm thông tin càng nhiều thì bạn sẽ dễ dàng kết nối lại với anh ta khi anh ta sẵn sàng mua.