Hướng dẫn quyết định đóng cửa

Việc bán hàng không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhưng luôn cần thiết - nếu bạn muốn bán hàng thật sự! Triển vọng chỉ đơn giản sẽ không đóng cho bạn, ngay cả khi họ đang thực sự quan tâm. Đó là vào bạn để có bước cuối cùng. Nhưng đừng lo lắng - đóng cửa không phải là một kinh nghiệm đáng sợ. Trên thực tế, nếu bạn làm đúng, việc đóng có thể đơn giản bằng cách nói, "Bạn có muốn nó được phân phối trong tuần này hoặc tuần tới? "

Nói chung, bạn bán được khách hàng tiềm năng tốt hơn trong giai đoạn đầu của quá trình bán hàng, thì việc đóng cửa của bạn sẽ càng dễ dàng.

Bạn không thể vội vã gần gũi - trước hết, bạn cần phải khám phá những nhu cầu của khách hàng tiềm năng, tiết lộ những lợi ích của sản phẩm đáp ứng được những nhu cầu đó và đáp lại bất kỳ phản đối nào. Một khi tất cả những điều đó là ra khỏi đường đi, bạn có thể bắt đầu suy nghĩ về đóng.

Trước khi bạn bước vào thời gian gần, bạn phải xác nhận khách hàng tiềm năng hiểu được những lợi ích mà bạn đã cung cấp. Điều này dễ dàng thực hiện bằng cách hỏi một vài câu hỏi mở. Ví dụ, nếu khách hàng của bạn chia sẻ rằng anh ta cần phải cắt giảm chi phí trong quá trình sản xuất của mình và sau đó bạn giải thích làm thế nào sản phẩm của bạn sẽ làm giảm chất thải và do đó tiết kiệm tiền, bạn có thể tạm dừng và nói, "Điều đó có ý nghĩa với bạn không? "Hoặc" Làm thế nào mà âm thanh? "Phản ứng của khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn biết bạn cảm thấy như thế nào về lợi ích mà bạn vừa đề cập.

Nếu bạn đã chọn đúng lợi ích và kiểm tra với khách hàng tiềm năng để chắc chắn rằng mình đồng ý với quan điểm của bạn, thì nên đóng một miếng bánh.

Bạn có thể làm một cuộc thử nghiệm gần bằng cách nói điều gì đó như, "Tất cả các quyền sau đó, là có bất cứ lý do bạn không muốn đặt hàng này ngay bây giờ? "Nếu anh ta quay trở lại vào thời điểm này, bạn đã sai lầm ở đâu đó. Lợi ích của bạn không đủ thuyết phục để giúp anh ta di chuyển ngay lập tức, hoặc có vấn đề bạn không khám phá - có lẽ người bạn đang nói chuyện cần được chấp thuận của người khác để mua, hoặc anh ta đã ký hợp đồng với nhà cung cấp khác.

Tại thời điểm này, thay vì đi đến gần bạn cần phải lùi lại và đặt thêm câu hỏi.

Nếu thiếu sự khẩn cấp đang gây ra vấn đề, sau đó đưa ra viễn cảnh một thời hạn là một cách tuyệt vời để thúc đẩy anh ta. Hạn chót của bạn có thể liên quan đến quảng cáo của công ty - ví dụ: công ty của bạn có thể chạy chiến dịch trong đó sản phẩm đi kèm với các tính năng bổ sung thường có giá cực nhưng tạm thời miễn phí. Hoặc bạn có thể cho anh ta một hạn chót khan hiếm: nếu sản phẩm mà bạn đề xuất là một loại phổ biến mà bán ra đôi khi, bạn có thể nói với khách hàng tiềm năng rằng anh ta cần đặt hàng của mình ngay để đảm bảo rằng anh ta có thể có được mô hình anh ta muốn . Nếu anh ta đợi quá lâu để đặt hàng, sản phẩm có thể không có sẵn cho đến khi công ty của bạn có thể làm lại.Không bao giờ sử dụng thời hạn này trừ khi sản phẩm thực sự có nguy cơ bán ra.

Một hạn chót mà bạn hiếm khi nên sử dụng là giảm thời gian có hạn. Nói cách khác, bạn đề nghị loại bỏ một phần giá nếu khách hàng tiềm năng đóng giao dịch vào một ngày nhất định. Giống như tất cả các giảm giá, điều này sẽ làm tổn thương lợi nhuận của công ty bạn và cũng có thể cắt giảm tiền hoa hồng của bạn. Nó cũng mang lại cho khách hàng ấn tượng rằng giá ban đầu của bạn đã được cố ý thổi phồng lên và giá mới, thấp hơn là giá "thực".

Thái độ này đặc biệt phổ biến trong các ngành công nghiệp nơi chiết khấu cũng phổ biến - việc mua một chiếc ô tô là ví dụ rõ ràng. Mọi người đều biết rằng giá dán nhãn trên xe hơi là một trò đùa và người bán hàng mong muốn bạn thương lượng một mức giá tốt hơn. Nếu bạn không bán xe ô tô, bạn chắc chắn không muốn cung cấp cho triển vọng của bạn cùng một ý tưởng.

Trong tình huống mà bạn cảm thấy như khách hàng tiềm năng chỉ cần một chút thúc đẩy để có được anh ta để mua, bạn sẽ tăng thêm giá trị hơn là giá chiết khấu. Điều cần ghi nhớ trong những khoảnh khắc này là giá cả thường không phải là nhân tố quyết định khi khách hàng tiềm năng đang cân nhắc mua hàng. Rốt cuộc, nếu giá là điều quan trọng nhất đối với hầu hết mọi người, thì hầu hết mọi người sẽ lái chiếc Kias. Trong thực tế, có rất nhiều người trong xe hơi đắt tiền - cho dù họ là những người có ý thức về môi trường ở Priuses hoặc những người có đầu óc thoải mái ở Lexuses - thì có những người lái xe rẻ tiền nhất có thể.

Bí quyết để kết thúc bán hàng mà không phải sử dụng giảm giá là xác định yếu tố quan trọng nhất cho khách hàng tiềm năng của bạn và sau đó chỉ cung cấp một giá trị tương xứng hơn một chút. Ví dụ, nếu độ tin cậy thực sự quan trọng đối với khách hàng tiềm năng, hãy cung cấp cho anh một bảo hành mở rộng hoặc kế hoạch bảo trì mà không mất thêm chi phí.

Điều này khác với việc giảm giá như thế nào? Thứ nhất, khách hàng mới của bạn không bao giờ có thể sử dụng bảo hành mở rộng hoặc cần bảo trì thêm, trong trường hợp đó bạn sẽ không mất chi phí cho công ty của mình. Thứ hai, ngay cả khi khách hàng sử dụng chúng, các dịch vụ như vậy sẽ có ảnh hưởng nhỏ hơn tới lợi nhuận biên so với việc giảm giá theo cùng số tiền đó (vì việc bảo trì có thể làm cho công ty của bạn thấp hơn nhiều so với mức phí bảo hành) . Và thứ ba, bởi vì bạn đã bán nó ở mức giá ban đầu khi khách hàng của bạn mua hàng trong tương lai, anh ta sẽ không tự động mong đợi được chiết khấu.

Kỹ thuật Đóng cửa

Đôi khi, khi bạn đạt đến điểm đóng cửa, khách hàng tiềm năng của bạn chỉ cần đẩy bạn trở lại. Ở giai đoạn này, có thể bạn sẽ gặp khó khăn và thử sử dụng kỹ thuật đóng. Bởi vì những kỹ thuật này dựa trên thao tác, chúng không bắt đầu mối quan hệ lâu dài với khách hàng … nhưng trong một số trường hợp, chúng có thể đáng giá sử dụng. Nếu bạn tích cực rằng sản phẩm này sẽ có lợi cho khách hàng tiềm năng và cảm thấy rằng anh ấy đang nắm giữ lại chỉ vì sợ hãi hoặc là một sự đề kháng chung đối với thay đổi, kỹ thuật đóng cửa có thể làm cho bạn gần đủ oomph để đẩy anh ấy ra khỏi hàng rào.Bạn có thể tìm thấy các ví dụ về các kỹ thuật đóng cửa phổ biến hơn ở đây:

• Kỹ thuật Đóng cơ bản
• Kỹ thuật Đóng trung gian
• Kỹ thuật Đóng cao cấp

OK, bạn đã trải qua tất cả các bước trên và thậm chí đã bị ném vào kỹ thuật đóng cửa yêu thích của bạn và khách hàng tiềm năng sẽ không nhúc nhích. Hãy nói rằng anh ấy đã không nói "không" nhưng anh ấy khẳng định anh ta chưa sẵn sàng đưa ra quyết định hôm nay. Điều đó có nghĩa là bạn đã mất bán không? Không. Nó chỉ có nghĩa là bạn sẽ không giành được nó ngày hôm nay, và bạn cần phải nghỉ ngơi và cho khách hàng tiềm năng nhiều thời gian hơn.

Cho phép khách hàng tiềm năng nhiều thời gian hơn

Triển vọng như để trì hoãn đưa ra quyết định mua hàng vì nhiều lý do khác nhau. Thứ nhất, càng có nhiều thời gian thì càng tốt, họ sẽ cảm thấy về quyết định khi đó là một hợp đồng đã hoàn tất. Một khách hàng có thời gian của mình vẫn có thể hối hận sau đó, nhưng ít nhất anh ấy sẽ cảm thấy như anh ấy đã làm tốt nhất để có được đúng sản phẩm - nhìn vào tất cả các lựa chọn, so sánh các tính năng khác nhau, cố gắng để có được mức giá tốt nhất có thể từ mỗi nhà cung cấp, v.v.

- Thứ hai, bất kỳ thay đổi nào cũng là điều đáng sợ - thậm chí chỉ cần mua thứ gì đó. Việc mua sắm càng lớn và đắt hơn, nó càng đáng sợ. Dành rất nhiều thời gian trong quá trình mua hàng giúp một khách hàng tiềm năng đối phó với nỗi sợ hãi đó. Càng nghĩ đến bất cứ thứ gì anh ta mua và anh ta càng biết nhiều về nó, thì anh sẽ cảm thấy thoải mái hơn với ý tưởng thực sự sở hữu và sử dụng nó.

Thứ ba, người mua thông minh thường nhận thức được rằng nhân viên bán hàng muốn đóng giao dịch càng nhanh càng tốt. Đối với người mua chuyên nghiệp, công việc của họ về cơ bản là để có được hợp đồng tốt nhất có thể cho bất cứ điều gì họ đang mua, sự chậm trễ có thể là một công cụ đàm phán mạnh mẽ. Những người mua này sẽ cố tình cố gắng để làm hoảng sợ bạn, vì vậy bạn sẽ sẵn sàng cắt giảm một thỏa thuận tốt hơn chỉ để bán đất.

Tất cả điều này trở lại tầm quan trọng của việc sao lưu và cho phép khách hàng tiềm năng có thêm thời gian. Cho dù anh ấy làm điều đó để kích động bạn hay bởi vì anh ta cảm thấy sợ hãi, để anh ta lấy bất cứ lúc nào anh ấy cần sẽ làm dịu tình hình. Bình tĩnh để anh ta biết bạn đang ở đó cho anh ta với bất cứ thông tin nào anh ta cần để đưa ra quyết định của anh ta, và bạn rất vui khi để anh ta suy nghĩ mọi thứ trong một vài ngày. Điều này sẽ đảm bảo cho khách hàng tiềm năng trong khi vẫn cho thấy khách hàng tiềm năng thông minh rằng bạn sẽ không bị đổ vỡ và đưa ra một đề nghị tốt đẹp lố bịch.

Một khi bạn bỏ thuốc lá, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ bắt đầu tiến lên một bước nữa bằng hơi nước của chính mình. Một số chuyên gia cho rằng chậm hơn bạn bán, quá trình bán hàng nhanh hơn sẽ đi. Ý tưởng là áp lực từ nhân viên bán hàng gây ra hoặc làm trầm trọng thêm những lo sợ của khách hàng tiềm năng, và nếu bạn để mọi việc tiến triển theo tốc độ tự nhiên của mình, anh ấy sẽ ít lo lắng hơn và do đó sẽ đẩy nhanh quá trình này theo sáng kiến ​​của chính mình.

Mặt khác, nếu bạn đến gần và sau khi cung cấp cho bạn ánh sáng màu xanh lá cây toàn bộ cách mà khách hàng đột nhiên KHÔNG nói "không", có nghĩa là bạn đã mất bán không? Có thể … tùy thuộc vào lý do tại sao anh ta đột nhiên không quyết định mua.Khi khách hàng tiềm năng gọi điện bán hàng vào phút chót, nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu điều gì đã xảy ra. Đôi khi bạn sẽ có thể lấy được việc bán hoặc ít nhất là giữ cơ hội mở cửa cho một tương lai. Cách duy nhất để làm như vậy, tuy nhiên, là để tìm ra những gì đã xảy ra.

Khả năng đầu tiên và tồi tệ nhất là khách hàng tiềm năng không bao giờ thực sự muốn mua. Một số khách hàng tiềm năng chỉ ghét phải nói không và làm tổn thương cảm xúc của bạn, đặc biệt là nếu bạn đã làm việc chăm chỉ để xây dựng mối quan hệ tình cảm và anh ấy thực sự thích bạn. Triển vọng như vậy có thể đồng ý gặp bạn và lắng nghe bài trình bày của bạn mặc dù họ không có ý định mua hàng. Họ thậm chí có thể cho bạn biết họ cần thời gian để suy nghĩ khi bạn cố gắng đóng lại, thay vì nói với bạn rằng không có cơ hội bán hàng. Sau đó họ sẽ chỉ đơn giản là biến mất - ngừng trả lại email của bạn và không bao giờ thực hiện cuộc gọi của bạn. Nếu đây là trường hợp, rõ ràng bạn không có cơ hội đóng cửa lần bán hàng này, vì vậy bạn cũng có thể bỏ thời gian lãng phí trên khách hàng tiềm năng.

Một nguyên nhân phổ biến khác làm mất đi sự bán hàng vào phút chót là nói chuyện với người không đúng. Nói cách khác, người bạn bán không thực sự là người ra quyết định hoặc không phải là người ra quyết định duy nhất. Sau khi thiết lập một cuộc họp với khách hàng tiềm năng này, anh ta đã đưa thông tin đó cho người ra quyết định và đã bị đóng cửa, để anh ta không còn lựa chọn nào khác ngoài việc nói cho bạn biết thỏa thuận đã hết. Bạn có thể thử lại sau, lần này đảm bảo rằng bạn đang nói chuyện với người ra quyết định thực tế, nhưng trước tiên bạn cần cho anh ấy một thời gian. Nếu không, nó sẽ giống như bạn đang ép anh ta thay đổi suy nghĩ của mình, mà sẽ không giúp vấn đề.

Cuối cùng, bạn có thể đã nói hoặc làm điều gì đó để xa lánh khách hàng tiềm năng tại một số điểm trước đó trong chu kỳ bán hàng. Có lẽ bạn đã đến trễ cuộc họp và cho cô ấy ấn tượng rằng bạn không tôn trọng thời gian của mình, hoặc bạn đã làm đúng sai câu nói đùa và xúc phạm cô ấy. Bán hàng như vậy thường không thể lấy lại được bởi vì mọi thứ bạn nói bây giờ bị ô nhiễm bởi ấn tượng của khách hàng tiềm năng về bạn. Nếu bạn có thể khiến cô ấy nói với bạn điều bạn đã làm sai, bạn có thể thực hiện sửa đổi, nhưng sẽ mất rất nhiều công sức để kiếm được sự tin tưởng của cô ấy sau thảm họa đó.

Đóng mỗi lần bán

Nếu bạn chỉ nhớ một điều về đóng cửa, hãy nhớ rằng bạn nên luôn luôn cố gắng để đóng mỗi lần bán hàng. Không chỉ dừng lại ở việc bán hàng mà bạn chắc chắn sẽ giành chiến thắng; hãy thử đóng cửa hàng bán mà bạn nghĩ là nguyên nhân bị mất. Bạn có thể ngạc nhiên về mức độ mà khách hàng tiềm năng sẽ nói có khi bạn chắc chắn rằng mình sẽ nói không.