Khách hàng Phương pháp tiếp cận và Chiến lược.

Việc mua lại khách hàng là huyết mạch của bất kỳ công ty nào. Đó là một ý nghĩa thông thường. Bạn không thể kiếm tiền mà không có khách hàng. Bạn không thể phát triển và thịnh vượng mà không có khách hàng. Trên thực tế, không có khách hàng, bạn không có công ty nào cả. Vì vậy, để nói rằng việc mua lại khách hàng là rất quan trọng là làm giảm giá trị của chiến dịch tiếp thị quan trọng nhất mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể đưa ra.

Trong các đột biến rộng, việc mua lại của khách hàng là thuật ngữ được sử dụng để mô tả quá trình đưa khách hàng mới vào một thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Điều đó thật đơn giản. Tuy nhiên, thực sự làm việc đó tốt hơn nhiều. Và bắt đầu bằng số liệu thống kê sau:

Phải mất 5 lần để có được một khách hàng mới chứ không phải để giữ lại một khách hàng hiện tại.

Hãy tưởng tượng điều đó. Bạn sẽ dành 5 đô la để mua một khách hàng với mỗi 1 đô la bạn dành để giữ cho họ trung thành với thương hiệu của bạn. Biết rằng, nó chỉ là tự nhiên mà bạn muốn chiến dịch mua lại khách hàng của bạn hiệu quả nhất có thể, bởi vì nó là một nỗ lực rất tốn kém. Một khi bạn có chúng, giữ chân khách hàng là cách dễ dàng hơn và tốn kém hơn nhiều (và tất cả đều đi xuống để điều trị tốt cho khách hàng và khiến họ cảm thấy có giá trị).

Quá trình này hầu như luôn luôn có chi phí liên quan, và điều này được gọi là ROI, hoặc Return On Investment. Mặc dù có nhiều cách khác nhau để có được những khách hàng này, nhưng một số phương pháp có thể được theo dõi, và những người khác không thể. Nhưng mục tiêu chính của việc mua lại khách hàng là làm ít nhất là số lượng công việc, và dành ít nhất là số tiền, để có được càng nhiều khách hàng càng tốt vào nếp gấp.

Phương pháp tiếp cận khách hàng.

Bất kỳ hình thức quảng cáo hoặc tiếp thị nào được thiết kế để thu hút mọi người đến với nó và trở thành người trung thành với thương hiệu. Tuy nhiên, một số phương pháp thành công hơn những người khác và một số có thể cung cấp cho cơ quan quảng cáo hoặc thương hiệu những hiểu biết sâu sắc mà họ cần để biết chiến dịch đó thành công như thế nào.

Trên quảng cáo trên đường, chẳng hạn như bảng quảng cáo, điểm phát thanh và truyền hình, áp phích, bản in và các rạp chiếu phim thực hiện công việc tuyệt vời để có được thương hiệu trước hàng triệu con mắt. Nhưng họ hiếm khi đóng một lần bán hàng hoặc có phương pháp theo dõi chuyển đổi của khách hàng.

Thông qua đường dây và dưới đường dây là nơi quá trình trở nên khoa học hơn và thông tin. Ví dụ: gói thư trực tiếp có chứa số điện thoại hoặc địa chỉ gửi thư cung cấp cho cơ quan quảng cáo những dữ liệu có thể cho họ biết:

• Có bao nhiêu phần được gửi đi
• Có bao nhiêu phần được mở và trả lời
• các thương vụ mua bán, hoặc chuyển đổi

Tuy nhiên, những ngày này, việc mua lại khách hàng là tìm kiếm nhà của họ trong các phương tiện truyền thông xã hội, đặc biệt với Facebook và Twitter, là nguồn lực tuyệt vời để tiếp cận.Tại đây, bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng và giữ cho họ thông báo về các chào hàng hay dòng sản phẩm mới. Bạn có thể làm cho họ cảm thấy có giá trị, nói chuyện riêng với mọi người, và chia sẻ những hiểu biết sâu sắc để xây dựng thương hiệu.

Thu hút khách hàng và lợi tức đầu tư.

Từ dữ liệu thư trực tiếp được đề cập trước đó, ROI có thể tương quan và đại lý có thể biết tổng chi phí của chiến dịch, tỷ lệ phản hồi, tỷ lệ chuyển đổi và chi phí cho mỗi khách hàng.

Sau đó có thể sử dụng để thông báo cho các chiến dịch và phương pháp quảng cáo trong tương lai.

Ví dụ: trong các bài kiểm tra chia thư trực tiếp có thể được thực hiện bằng cách sử dụng một phần kiểm soát để đo các chiến dịch mới. Phần kiểm soát sẽ là phần để đánh bại, và sẽ có ROI liên quan đến nó - giả sử rằng nó đã trả lại 12 đô la cho mỗi 1 đô la chi tiêu. Phần kiểm tra thường sẽ thay đổi một biến, có thể là một mức lãi suất, một đường khác trên phong bì, hoặc một mức giá khác.

Khi dữ liệu được đưa ra, có thể đánh giá rằng biến mới hoặc thực hiện tốt hơn, giống nhau, hoặc tệ hơn kiểm soát. Điều này cũng hoạt động ở nhiều lĩnh vực khác của giới truyền thông, kể cả mua trực tuyến.

Nếu nó tương tự hoặc tệ hơn, thì phần kiểm soát được sử dụng vẫn giữ nguyên và một bài kiểm tra mới được thực hiện. Tuy nhiên, nếu nó thực hiện tốt hơn - nói $ 13 cho mỗi $ 1 chi tiêu - sau đó phần mới trở thành kiểm soát, và toàn bộ quá trình bắt đầu lại.

Bằng cách này, nghệ thuật mua lại khách hàng trở thành một ngành khoa học. Tuy nhiên, ROI không phải là cách duy nhất để đo lường thành công. Một số sử dụng tỷ lệ mở, tỷ lệ chuyển đổi hoặc nghiên cứu thu hồi chiến dịch. Một số sử dụng lượt truy cập web hoặc chế độ xem, như video có virut.

Nhưng bất cứ điều gì quảng cáo hay cơ quan tiếp thị đã làm, điều quan trọng là kiểm tra, thăm dò, và ghi lại những phát hiện. Một số người cho rằng không thể tái tạo sét trong chai, nhưng một người quản lý mua hàng tốt sẽ thực hiện đúng như vậy, theo thời gian. Và điều đó sẽ làm cho vai trò của mình trở nên vô giá đối với bất kỳ cơ quan hoặc bộ phận nội bộ nào.

Nguy cơ của một chiến dịch tiếp nhận khách hàng không rõ

Đừng nghĩ rằng điều tồi tệ nhất có thể xảy ra với chiến dịch mua lại khách hàng là bạn không mang đủ khách hàng. Mặc dù điều đó là tồi, có một kết quả thậm chí còn tồi tệ hơn - bạn làm khách hàng hiện tại xa lánh hoặc làm mờ nhãn hiệu của bạn đến mức không ai mua sản phẩm của bạn hoặc thuê dịch vụ của bạn.

Đã có nhiều ví dụ gần đây về các chiến dịch mua lại khách hàng thảm khốc. Có lẽ điều tồi tệ nhất đến từ một điểm Super Bowl cho Groupon vào năm 2011. Trong quảng cáo, nam diễn viên Timothy Hutton có giọng nói u sầu, khi ông nói về những rắc rối mà Tây Tạng đang phải đối mặt. Sau đó, anh ấy cảm thấy hạnh phúc và nói "Nhưng họ vẫn tung ra một món cá tuyệt vời và từ 200 người trong số chúng tôi đã mua về Groupon.com, chúng tôi sẽ nhận được 30 món ăn Tây Tạng trị giá 30 đô la chỉ với 15 đô la."

Không chỉ có giọng nói điếc và xúc phạm, nó đã khiến mọi người nổi dậy chống lại thương hiệu. Khách hàng đã có hiệu lực trên Twitter và Facebook để nói làm thế nào đáng kinh ngạc như vậy, và rằng họ không bao giờ mua từ Groupon một lần nữa (đó là một mối đe dọa trống rỗng, nhưng thương hiệu có thể bị ảnh hưởng trong ngắn hạn).

Các ví dụ khác bao gồm chiến dịch "Perfect Body" của Victoria Secret, việc tải xuống của U2 của Apple cho album U2 mới và trận đấu. com nói về tàn nhang như là không hoàn hảo một ai đó ra khỏi đó sẽ yêu.

Tất cả đều có tác dụng ngược lại. Họ được cho là mang lại cho khách hàng mới, nhưng thay vào đó, họ lại sợ những khách hàng mới và khiến khách hàng hiện tại từ bỏ thương hiệu.

Vì vậy, trước khi bạn dành thời gian và tiền bạc cho một chiến dịch mua mới, đảm bảo bạn tin tưởng rằng nó sẽ thực hiện công việc mà nó dự định làm.