Buộc Sales Compensation to Sales Quotas

Hầu hết nhân viên bán hàng có khát vọng về tiền. Hỏi một nhân viên bán hàng hàng đầu bao nhiêu tiền ông muốn thực hiện trong năm tới và câu trả lời chắc chắn sẽ là "càng nhiều càng tốt. "Vì vậy, để nhóm bán hàng của bạn đáp ứng - và vượt quá - hạn ngạch bán hàng của họ có thể đơn giản như thiết lập những phần thưởng thích hợp.

Một kế hoạch bồi thường nổi có thể thưởng cho các diễn viên siêu sao trong khi chiếu sáng đám cháy theo những nhân viên bán hàng có xu hướng bỏ lỡ mọi hạn ngạch.

Về cơ bản, bạn đặt các tỷ lệ hoa hồng khác nhau lên các mức thành tích khác nhau. Để xem ví dụ cụ thể, giả sử rằng nhóm bán hàng phụ tùng của bạn có mục tiêu là 100 linh kiện / tháng được bán. Bạn quyết định rằng nhân viên bán hàng bán chính xác 100 vật dụng sẽ nhận được hoa hồng 25%. Nếu một đại diện bán hàng chỉ bán được 80 vật dụng, anh ta sẽ nhận khoản hoa hồng 20%. Nếu anh ta bán 60 vật dụng, anh ta sẽ nhận được 10% hoa hồng. Và như vậy.

Nhưng đừng quên áp dụng cà rốt cũng như cây gậy. Tiếp tục với ví dụ trên, bạn có thể cho một nhân viên bán hàng đã bán 120 vật dụng có tỷ lệ hoa hồng 30%. Một đại diện bán hàng đã bán 150 vật dụng có thể có tỷ lệ hoa hồng 40%, vv

Nếu đội bán hàng của bạn có các hạn ngạch khác nhau cho nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, các cấu trúc của ủy ban có thể phức tạp hơn - nhưng chương trình cần thiết sẽ không thay đổi. Nếu hạn ngạch của nhóm bán hàng bán 75 phụ tùng A và 25 của phụ tùng B, sau đó cấu trúc các khoản hoa hồng cho phù hợp.

Khi công ty tung ra sản phẩm mới và muốn nhân viên bán hàng thực sự đẩy sản phẩm đó, bạn có thể đưa ra khoản hoa hồng "tiền thưởng" có khoản thanh toán cao hơn để bán sản phẩm cụ thể đó.

Kế hoạch hoa hồng "trôi nổi" trực tiếp liên quan đến bồi thường đến hiệu suất. Hơn nữa, nó làm như vậy trong một cách mà làm cho tinh thần tài chính cho công ty cũng như người bán hàng.

Cuối cùng, một đại diện bán hàng đã bán 150% hạn ngạch đã khiến công ty phải kiếm tiền nhiều hơn một người chỉ bán 50% hạn ngạch, vì vậy người bán hàng trước đó xứng đáng có tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cao hơn người bán.

Lưu ý rằng kế hoạch bồi thường này không phải là gắn với số lượng bán hàng. Bạn có thể kết hợp nó với mục tiêu doanh thu - e. g. mục tiêu có thể là bán các vật dụng trị giá 100.000 đô la một tháng. Điều này cho phép bạn sắp xếp bồi thường thậm chí còn chặt chẽ hơn với số tiền mà nhân viên bán hàng của bạn tạo ra cho công ty.

Lợi ích đáng kể khác cho kế hoạch bồi thường là các nhân viên bán hàng siêu sao của bạn sẽ thấy rằng họ đang nhận được hoa hồng siêu cỡ, và họ sẽ đánh giá cao nó! Bạn có nhiều khả năng giữ những người biểu diễn hàng đầu này nếu bạn thể hiện sự đánh giá của bạn bằng cách trao thêm tiền mặt hàng tháng. Và những người bán hàng không thể đưa ra hạn ngạch cũng sẽ được động viên để làm điều gì đó.

Chiến lược bồi thường này hoạt động tốt như động lực thúc đẩy nếu nhân viên bán hàng nhận được hoa hồng tiền thưởng của họ một cách nhanh chóng. Bạn càng gắn bó chặt chẽ với các hành động, sự thỏa mãn của nó đối với nhân viên bán hàng của bạn - cả có ý thức và vô thức. Vì vậy, hàng tháng hoặc thậm chí hàng tuần trả hoa hồng sẽ có hiệu quả hơn về mặt tâm lý hơn so với lịch trình hàng quý hoặc hàng năm.