Sức mạnh của việc theo dõi các doanh nhân

Không bao giờ làm tôi ngạc nhiên khi thấy ít người kinh doanh có thời gian theo dõi sau khi họ liên lạc ban đầu với khách hàng tiềm năng hay khách hàng. Trong vài tháng gần đây, tôi có thể nghĩ đến ít nhất tám tình huống khác nhau trong cuộc sống của riêng tôi (kinh doanh và cá nhân) khi có người không bận tâm đến việc này. Hai người khác đã nói chuyện với tôi về việc tạo ra một mẩu quảng cáo về kinh doanh của tôi, một đại diện bán hàng cho một công ty bơi và một nhân viên bán hàng thời trang nam giới được yêu cầu gửi thông tin.

Trong mỗi tình huống này tôi rất quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ do nhà cung cấp cung cấp.

Điều này đã làm tôi tự hỏi … tại sao không theo dõi người? Tôi nghĩ rằng có một vài lý do.

Họ không muốn xuất hiện quá sức. Có thể đúng là theo dõi quá thường xuyên sẽ được xem như là pushy. Tuy nhiên, rất ít người đã đến gần để vượt qua tuyến này. Trong thực tế, một vài lần, một nhân viên bán hàng đã được đẩy là bởi vì giọng nói của mình, chứ không phải là thực tế ông thực sự theo dõi. Là chủ doanh nghiệp, tôi tin rằng đó là trách nhiệm của chúng tôi để theo kịp với triển vọng của chúng tôi cho đến khi chúng tôi biết chắc chắn nếu họ muốn làm kinh doanh với chúng tôi. Tuy nhiên, tôi cũng tin tưởng rằng chúng ta có thể vượt qua đường dây đó bằng cách thực hiện quá nhiều cuộc gọi trong một khoảng thời gian ngắn. Vậy sự cân bằng xảy ra ở đâu? Nó phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn. Một cuộc gọi hàng tuần là quá đủ để giữ liên lạc cung cấp cho bạn đảm bảo cuộc gọi của bạn là ngắn và đến điểm.

Đừng lãng phí thời gian của khách hàng tiềm năng bằng cách droning và trên. Ngoài ra, nếu có thể, cung cấp một số giá trị bổ sung trong suốt cuộc gọi tiếp theo của bạn. Điều này có thể cho khách hàng của bạn một lý do để chọn bạn thay vì một đối thủ cạnh tranh.

Họ quên. Thật dễ dàng để quên rằng chúng tôi bận rộn đến thế nào. Chúng tôi có thể có mọi ý định gọi khách hàng tiềm năng của mình nhưng chúng tôi bị cuốn vào hoạt động kinh doanh của chúng tôi.

Các vấn đề không mong muốn xảy ra, chúng tôi thấy mình dành nhiều thời gian hơn cho các cuộc họp trong quảng cáo bị kẹt trong lưu lượng truy cập và bởi vì chúng tôi không lên lịch theo dõi, nó không được thực hiện. Đây là tình trạng tiến thoái lưỡng nan phổ biến nhưng có thể tránh được bằng cách xem xét việc theo dõi như một cuộc hẹn theo lịch trình.

Họ giả định sai. Tôi đã gửi đề xuất cho một công ty và bảo họ tôi sẽ theo dõi vào một ngày và thời gian nhất định. Thật không may, tôi đã bị bệnh nặng vào một ngày đặc biệt và đã vài ngày trước khi hồi phục. Sau đó tôi đã vật lộn với việc tôi có nên gọi anh ta hay không. Tôi lo ngại rằng ông sẽ đặt câu hỏi tại sao tôi không gọi theo kế hoạch. Cuối cùng, một lời xin lỗi đơn giản đã đủ để khắc phục tình hình và đẩy tiến trình bán hàng về phía trước.

Khi ai đó không trả lời ngay cuộc gọi điện thoại hoặc email, chúng tôi thường cho là tồi tệ nhất - ngay cả khi giả định này không được xác minh. Tôi đã học được từ kinh nghiệm rằng thiếu phản ứng thường có thể là do thực tế là người khác chỉ là quá bận rộn để đáp ứng hoặc không có câu trả lời cho bạn. Họ nghĩ rằng khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ liên hệ với họ. Tôi nghĩ rằng đây là một trong những câu chuyện thần thoại phổ biến nhất mà các doanh nhân rơi vào con mồi. Họ nghĩ rằng nếu họ làm tốt công việc, khách hàng sẽ tự động gọi cho chúng tôi - chúng tôi không cần theo dõi.

Thật không may, chúng tôi không thể dựa vào điều này nếu chúng tôi muốn đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Tôi nhớ đã nói chuyện với một vài chủ doanh nghiệp độc lập tại một chức năng mạng lưới. Cả hai đều than phiền rằng các công ty đã không trả lời cuộc gọi của họ. Tôi chỉ ra rằng người điều hành trung bình nhận được hàng chục cuộc điện thoại hàng ngày và thường là hàng trăm email. Họ rất bận rộn, có nghĩa là họ quên và thời gian càng trôi qua, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể ít quan trọng đối với họ.

Họ chưa bao giờ được dạy. Nhiều người chưa bao giờ được đào tạo chính thức về bán hàng và không biết tại sao nên theo dõi và làm thế nào để thực hiện điều này. Điều này tương đối dễ dàng để khắc phục. Bắt đầu bằng cách hỏi hoặc nói với khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn sẽ theo dõi vào một ngày hoặc thời gian cụ thể. Nói với họ cách bạn sẽ theo dõi (điện thoại, email, mặt đối mặt) và ghi lại điều này trong kế hoạch ngày hoặc hệ thống quản lý thời gian.

Tôi sử dụng Outlook và bây giờ bao gồm một lời nhắc nhở vì vậy tôi không quên theo dõi.

Theo dõi cũng nên được hoàn thành sau khi bán xong. Cuộc gọi điện thoại nhanh sau khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã được gửi xác nhận quyết định mua hàng từ bạn. Tôi cố gắng gửi cho mỗi khách hàng một tấm thiệp cảm ơn bằng tay khi việc bán đã được xác nhận và một lần nữa khi các dịch vụ mà họ yêu cầu đã được gửi.

Đây là điểm mấu chốt. Bạn có thể dễ dàng phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh bằng cách cố gắng theo dõi khách hàng tiềm năng và khách hàng. Đừng coi đó một cách chắc chắn là họ sẽ gọi cho bạn. Hãy chủ động và liên hệ với họ.

Kelley Robertson, Chủ tịch Tập đoàn Đào tạo Robertson, làm việc với các doanh nghiệp để giúp họ tăng doanh thu và động viên nhân viên của mình. Liên hệ với anh ta theo số 905-633-7750 hoặc Kelley @ RobertsonTrainingGroup. com hoặc tìm hiểu thêm tại KelleyRobertson. com.