Làm thế nào để điểm mua tín hiệu từ triển vọng

Khi một khách hàng tiềm năng bắt đầu cân nhắc việc mua hàng từ bạn, có lẽ anh ta sẽ không đến ngay và nói nó. Trên thực tế, anh ta thậm chí không thể nhận ra anh ta quan tâm đến điều đó. Thay vì công khai bày tỏ mối quan tâm của mình, hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu thực hiện "tín hiệu mua" dưới dạng câu hỏi hoặc câu hỏi. Việc nhận ra những tín hiệu mua vào này sẽ mang lại cho bạn lợi thế mạnh.

Bất cứ lúc nào một khách hàng tiềm năng hỏi bạn những câu hỏi trong khi trình bày bán hàng, đó là một dấu hiệu đáng khích lệ.

Rốt cuộc, đó là một khách hàng tiềm năng không hề quan tâm đến chuyện anh ấy sẽ không hỏi bạn câu hỏi. Nhưng một số câu hỏi gửi một bản tuyên bố đặc biệt mạnh mẽ. Đây thường là các câu hỏi cho thấy triển vọng là tưởng tượng mình sở hữu sản phẩm.

Chẳng hạn, khách hàng tiềm năng có thể hỏi một câu hỏi như "Ai sẽ chịu trách nhiệm hỗ trợ sản phẩm? "Hoặc" Thời gian giao hàng mất bao lâu? "Đây là những tín hiệu mua rất mạnh và nên cho bạn biết rằng khách hàng thực sự quan tâm. Một khi bạn đã trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, bạn có thể phát triển mối quan tâm của mình bằng cách vẽ một bức tranh về cuộc sống của mình sẽ như thế nào sau khi ông sở hữu sản phẩm.

Một dấu hiệu mua mạnh khác là khi một khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn lặp lại điều gì đó hoặc đào thêm để biết thêm thông tin. Ví dụ, ông có thể nói "Những gì khác sản phẩm này có thể làm gì? "Hoặc" Bạn có thể đi sâu vào chi tiết về tính năng mới nhất không? "Điều này cho bạn biết khía cạnh nào trong bản trình bày của bạn hoặc về sản phẩm mà ông ấy thấy thú vị đặc biệt.

Sự quan tâm như vậy thường chỉ ra một nút nóng hoặc điểm đau mà bạn có thể nhấn mạnh sau trong bài thuyết trình của bạn để giúp đóng dấu thỏa thuận.

Phản đối thường là tín hiệu mua vào, mặc dù không mạnh mẽ như vậy. Khi khách hàng tiềm năng phản đối, điều đó có nghĩa là anh ta đang cân nhắc mua hàng nhưng quan tâm đến một hoặc nhiều khía cạnh của việc mua hàng.

Câu hỏi như "Nếu tôi không hài lòng với sản phẩm thì sao? "Hoặc những tuyên bố như" Tôi không có khả năng này "có nghĩa là bạn ít nhất đã bắt đầu khiêu gợi sự quan tâm của khách hàng tiềm năng.

Khi xử lý phản đối, hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng đang cố gắng nói với bạn rằng anh ấy quan tâm nhưng không có đủ thông tin để quyết định chắc chắn liệu anh ta có muốn mua hay không. Nếu bạn có thể cung cấp cho anh ta thông tin mà anh ta cần, bạn có thể khá nhiều khi kết thúc hợp đồng. Vì vậy, phản đối là một dấu hiệu tốt, không phải là một vấn đề - đối xử với họ với sự tôn trọng, và họ sẽ dẫn bạn đến bán hàng.

Phản đối không phải là tuyên bố duy nhất mà khách hàng tiềm năng có thể làm như một tín hiệu mua vào. Nếu một khách hàng tiềm năng nói điều gì đó như "Tính năng này nghe tuyệt vời" hoặc "Điều này sẽ hoạt động tốt với các hệ thống hiện tại của chúng tôi", đó là một tuyên bố khá mạnh mẽ về sự quan tâm.Lưu ý rằng trong một số ít trường hợp, khách hàng tiềm năng có thể sử dụng các tuyên bố mạnh mẽ như tín hiệu mua sai. Những triển vọng khó xử đang cố gắng nâng cao hy vọng của bạn để họ có thể đàm phán từ một vị trí thương lượng mạnh hơn. Hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ làm cho những tuyên bố này hoàn toàn thành thật, nhưng thật là một chút khôn ngoan.

Một tín hiệu mua vào, thậm chí một tín hiệu rất mạnh, không nhất thiết là dấu hiệu của bạn để đi sâu vào.

Hầu như tất cả mọi người đều có khuynh hướng bị "bán" và nếu họ bắt đầu cảm thấy mình đang gây sức ép họ, họ có thể đẩy lại. Vì vậy, thay vì đạt được khách hàng tiềm năng qua đầu bằng cách đóng cửa mạnh mẽ nhất của bạn, hãy thử nới lỏng chúng vào việc mua. Nếu bạn nhận được tín hiệu mua mạnh, và bạn cảm thấy nó thích hợp, có thể là thời điểm tốt để sử dụng thử nghiệm đóng cửa. Nếu khách hàng tiềm năng đáp ứng tốt, bạn có thể tiến hành đóng cửa. Nếu không, bạn vẫn có tùy chọn để trở lại một chút và tiếp tục với quá trình bán hàng.