5 Chiến lược bán hàng để tiếp cận các tập đoàn lớn

Bán dịch vụ của bạn cho các tập đoàn lớn là một đề xuất hấp dẫn. Các hợp đồng lớn hơn với các doanh nghiệp nhỏ và cá nhân, và thường dài hạn hơn. Có khả năng lặp lại kinh doanh có giá trị nhiều giờ có thể trả tiền với mức giá đáng kính. Nhiều người gọi đây là Marketing dựa trên Tài khoản (ABM).

Nhưng những khách hàng tốt nhất không phải lúc nào cũng dễ dàng nhất. Nếu bạn không nắm bắt được thực tế của môi trường công ty, bạn có thể phá hoại ngay cả một dẫn nóng.

5 chiến lược hiệu quả để bán các tập đoàn lớn

Dưới đây là 5 chiến lược bán hàng để làm việc với người mua công ty.

1. Người quản lý đang bận

Quản lý bận nên bỏ qua email không mong muốn, và không trả lời cuộc gọi. Ngay cả khi bạn đang ở giai đoạn cuối cùng của việc đóng một thỏa thuận, liên hệ của bạn có thể không trả lại cuộc gọi của bạn trong nhiều tuần. Nếu bạn chấp nhận điều này như là hành vi bình thường thay vì ám ảnh về cách bạn có thể gây ra nó, bạn sẽ ngủ ngon hơn vào ban đêm và sử dụng thời gian ban ngày của bạn một cách hiệu quả hơn.

2. Nút nóng mở cửa

Nếu bạn muốn nắm bắt được sự quan tâm của một người bận rộn, bạn cần phải nói cho họ biết chính xác bạn có thể giúp họ như thế nào.

Những người trong thị trường mục tiêu của bạn nhận thức là những vấn đề khẩn cấp nhất mà họ phải đối mặt hay những mục tiêu trước mắt họ cần để đạt được? Hỏi những câu hỏi này của những người bạn phục vụ và những người kinh doanh khác phục vụ họ. Đọc các tài liệu thương mại hoặc các ấn phẩm quan tâm đặc biệt và giáo dục về những vấn đề chính trong thị trường của bạn.

Sau đó hãy nói với khách hàng tiềm năng của bạn trong mọi cách liên lạc làm thế nào bạn có thể giúp giải quyết những nhu cầu này tốt hơn bất cứ ai khác.

3. Không ai quyết định một mình

Các tổ chức lớn quyết định bởi ủy ban. Có rất nhiều giám đốc điều hành tham gia vào trung tâm mua sắm này, và mỗi người có một trách nhiệm duy nhất. Mua hàng có thể chịu trách nhiệm cho "thỏa thuận", trong khi kỹ thuật có thể chịu trách nhiệm thử nghiệm.

Tìm hiểu xem ai là người trong đội. Tư duy truyền thống cho biết sẽ có ít nhất ba người: người mua kinh tế, người mua kỹ thuật, người dùng cuối. Nếu bạn muốn bán hàng của bạn để đi qua, bạn cần cung cấp cho mỗi địa chỉ liên lạc với bằng chứng, từ quan điểm của họ, tại sao bạn và giải pháp của bạn là sự lựa chọn tốt nhất.

4. Các nguyên tắc cuối cùng

Khi bạn cung cấp bằng chứng của mình, nó sẽ bao gồm cả đô la và xu. Nếu bạn đắt hơn đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ cung cấp giá trị gia tăng nào? Những lợi ích hữu hình nào họ nhận sẽ làm cho chi phí gia tăng đáng giá?

Chiến lược bán hàng tốt là cung cấp các ví dụ thực tế về kết quả tại các công ty khác. Minh họa với biểu đồ và đồ thị có tính thuyết phục hơn bất kỳ tài liệu nào.

5. Không có ngân sách; không có dự án

Không có thỏa thuận nào sẽ đi qua nếu không có ngân sách.

Luôn luôn hỏi xem khách hàng có ngân sách tại cuộc họp đầu tiên hay không. Không nhất thiết họ mong muốn cho bạn biết nó là bao nhiêu - đàm phán giá cả sẽ đến sau đó. Nhưng nếu liên hệ của bạn không thể trả lời các câu hỏi ngân sách, đó là một đầu mối mạnh mẽ mà bạn không nói chuyện với người ra quyết định.

-------------------------------------------- ----------------------

C. J. Hayden là tác giả của Get Clients NOW! Từ năm 1992, C. J.

đã dạy các chủ doanh nghiệp kiếm tiền nhiều hơn với ít nỗ lực hơn. Cô ấy là một huấn luyện viên được chứng nhận tổng thể và là người lãnh đạo hội thảo.