Hướng dẫn quyết định về mạng lưới kinh doanh

Mạng là một công cụ mạnh mẽ cho bất cứ ai trong kinh doanh ở mọi cấp độ, nhưng nó đặc biệt hữu ích cho nhân viên bán hàng. Địa chỉ liên lạc mạng cung cấp cho bạn cơ hội tiếp cận với những cơ hội mà bạn thậm chí không bao giờ biết là có tồn tại. Phần khó nhất của mạng là bắt đầu với số liên lạc đầu tiên của bạn. Một khi bạn đã bắt đầu thiết lập mạng, tất cả những gì bạn cần làm là xử lý chúng ngay và bạn sẽ có thể giữ nó phát triển vô thời hạn, tạo kết nối mới thông qua các địa chỉ liên hệ hiện có của bạn.

Bước đầu tiên trong việc xây dựng một mạng lưới là quyết định bạn muốn ai trong đó. Lập danh sách địa chỉ liên lạc lý tưởng của bạn, giống như bạn có thể xác định triển vọng tiềm năng cho một cuộc gọi bán hàng. Danh sách liên lạc trong mơ của bạn nên bao gồm những người có thể hữu ích cho bạn và công việc của bạn về lâu về dài. Một số trong những địa chỉ liên lạc đó sẽ dẫn dắt nhưng không hạn chế bán các mục tiêu. Các mối liên hệ qua mạng có thể giúp đỡ bằng nhiều cách khác - họ có thể là những người có thể giúp bạn liên lạc với các khách hàng tiềm năng lớn; hoặc những người có thể cung cấp thông tin hữu ích về các chủ đề khác nhau; hoặc thậm chí những người có thể giúp bạn có được công việc mơ ước của bạn.

Nếu bạn không chắc chắn ai để tìm kiếm, bắt đầu bằng tên công ty và sau đó làm việc bên trong. Xác định những người làm việc cho công ty đó và nhắm mục tiêu vào những người mà chức danh của họ chỉ ra rằng họ có thể là người phù hợp với nhu cầu của bạn. Nếu bạn không thể có được người tốt nhất ngay lập tức, bắt đầu với một người khác làm việc cho công ty đó.

Một khi bạn đã đưa anh ta vào mạng của mình, anh ta có thể giúp bạn tiếp cận liên hệ mục tiêu.

Sai lầm mà nhiều nhân viên bán hàng thực hiện khi thiết lập mạng lưới lần đầu tiên là áp dụng cách tiếp cận "phun và cầu nguyện" để tìm kiếm các mối liên hệ mới. Chiến lược này sẽ không làm việc tốt hơn với mạng lưới hơn là bán hàng.

Đua thông qua một sự kiện mạng để lấy danh thiếp sang trái hoặc phải hoặc yêu cầu kết nối với một nửa LinkedIn là một sự lãng phí thời gian (của bạn và của họ). Thay vào đó, hãy liên hệ với các địa chỉ liên hệ trên mạng tiềm năng của bạn với cùng một thái độ mà bạn sẽ sử dụng để tiếp cận với một kênh bán hàng mới.

Bước đầu tiên để có được một liên lạc qua mạng là giai đoạn đủ tiêu chuẩn. Hãy tự hỏi mình xem người này có phải là người có thể giúp bạn không và bạn cũng có thể giúp đỡ ai. Nếu mối quan hệ sẽ không có sự tương hỗ, nó sẽ không hoạt động. Bạn có thể linh hoạt hơn một chút trong việc liên lạc qua mạng có đủ điều kiện hơn bạn trong việc bán hàng đủ điều kiện vì có thể một người nào đó bạn có thể tiếp xúc là không hữu ích ngay bây giờ nhưng sẽ là một sự trợ giúp to lớn cho bạn trong một hoặc hai năm.

Sử dụng quy trình chứng nhận tương tự khi bạn quyết định tham dự một sự kiện mạng cụ thể hoặc chọn một nền tảng truyền thông xã hội. Các sự kiện mạng có thể là một khoản đầu tư thời gian đáng kể từ phía bạn, do đó đừng đi nếu bạn không chắc chắn rằng bạn sẽ gặp phải một số lượng đáng kể các địa chỉ liên hệ tiềm năng có chất lượng.Tương tự, nếu những người mà bạn muốn kết nối với phần lớn thời gian của họ trên một nền tảng mạng xã hội cụ thể, đó cũng chính là nơi bạn nên dành phần lớn thời gian trực tuyến.

Một khi bạn đã xác định và đủ điều kiện một liên hệ tiềm năng, nhiệm vụ tiếp theo của bạn là tự giới thiệu. Đừng chờ đợi anh ta tiếp cận bạn, vì nhiều người không muốn thực hiện bước đi đầu tiên - đặc biệt là khi giới thiệu mình với một người lạ mặt hoàn toàn. Là một nhân viên bán hàng, bạn có một lợi thế lớn ở chỗ bạn có nhiều kinh nghiệm và cảm thấy thoải mái khi bắt đầu liên lạc. Một khi bạn đã thực hiện một vài trăm cuộc gọi lạnh, giới thiệu mình với folks tại máy trộn địa phương là một miếng bánh.

Khi gặp gỡ tiếp xúc tiềm năng với người, hai phút đầu tiên của cuộc trò chuyện sẽ thiết lập âm thanh cho toàn bộ mối quan hệ của bạn. Với phương tiện truyền thông xã hội và các công cụ trực tuyến khác, thông điệp đầu tiên của bạn tới ai đó cũng quan trọng không kém. Tạo một ấn tượng tốt đầu tiên là rất quan trọng, đặc biệt nếu bạn đang nuôi dưỡng ai đó đã có một mạng lưới mạnh mẽ hoặc là người có quyền lực.

Cuộc trò chuyện ban đầu của bạn là cơ hội đầu tiên và có thể cuối cùng của bạn để xây dựng mối quan hệ với một liên hệ tiềm năng. Trước tiên, cố gắng giúp người khác thư giãn. Đối với các cuộc họp trực tiếp, nụ cười, hành động thân thiện, liên lạc bằng mắt và sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực. Tiếp theo, hãy hỏi một hoặc hai câu hỏi và sử dụng nghe tích cực để cho thấy bạn quan tâm đến những gì anh ấy nói. Nếu bạn đang tự giới thiệu mình trên mạng, giữ cho thông điệp ban đầu của bạn thân thiện và lạc quan. Cố gắng thực hiện cuộc trò chuyện ban đầu này về người kia. Nếu có sự mở đầu, hãy nói ngắn gọn về cách bạn có thể làm tăng giá trị cho anh ta, nhưng phần lớn, bạn nên đặt câu hỏi thay vì nói với anh ấy về bản thân. Sau một vài phút hội thoại, đã đến lúc chuyển ra ngoài tự nhiên nhất có thể. Một cách tốt để kết thúc cuộc trò chuyện trên một lưu ý tích cực là để gợi ý rằng hai bạn nói chuyện trên điện thoại hoặc đến đích tại một ngày được chỉ định sau.

Cuối cùng, khi bạn đã liên hệ ban đầu và dự định ký tên người trong mạng lưới của mình, đừng bỏ qua việc tiếp tục. Lý tưởng nhất là bạn muốn làm một vài lời khuyên cho anh ta trước khi bạn yêu cầu một lợi cho chính mình. Những sự ủng hộ hợp lý có thể bao gồm việc gửi cho anh ấy những lời chào nóng hoặc có thể là một cái gì đó đơn giản như chuyển tiếp một bài viết mà bạn biết sẽ thu hút anh ấy. Đặt nhu cầu liên lạc của bạn trước tiên sẽ làm cho anh ta trở thành một thành viên hạnh phúc, dài hạn của mạng lưới của bạn.

Không theo đuổi địa chỉ liên hệ, những người không thể giúp bạn bằng cách nào đó. Việc duy trì mạng của bạn có thể mất rất nhiều thời gian và nếu bạn dành nhiều thời gian với các địa chỉ liên hệ, những người thực sự không thể giúp bạn bằng cách nào đó, bạn sẽ lãng phí thời gian đó. Giữ một danh sách các địa chỉ liên lạc của bạn và bao gồm lý do tại sao chúng hữu ích cho bạn. Nếu ai đó trong danh sách liên lạc của bạn không còn có thể giúp bạn nữa, hãy giải tỏa khỏi mạng của bạn.

Hãy nhớ rằng địa chỉ liên lạc trên mạng của bạn không phải là bò cái đã được vắt sữa, họ là những người - thường bận rộn, những người quan trọng - những người sẽ mong đợi nhận và đưa.Nếu bạn muốn thêm một ai đó vào mạng của bạn, bạn cần cho anh ta thấy anh ta có những gì trong đó cho anh ta, cũng như bạn với một khách hàng tiềm năng. Cách tốt nhất để lure một liên lạc vào mạng của bạn là làm điều gì đó cho anh ta ngay lập tức. Điều này có thể là một cái gì đó nhỏ, như gửi cho anh ta một bài báo hữu ích hoặc giới thiệu anh ta với người khác mà bạn biết. Nếu đó là một người địa phương, bạn có thể mời anh ấy đi chơi cà phê. Vấn đề là để cho anh ta biết rằng bạn có thể được giúp đỡ hoặc ít nhất là công ty dễ chịu.

Khi bạn hiểu địa chỉ liên hệ mới của mình, hãy theo dõi mối quan tâm của họ. Bạn thường có thể tìm thấy sở thích và như vậy được liệt kê trên các trang truyền thông xã hội, đặc biệt là Facebook. Bạn sẽ có thể thu thập thêm thông tin từ các bài viết và email của liên hệ của bạn. Biết được những chi tiết này sẽ làm cho bạn dễ dàng hơn để đáp lại khi ai đó giúp bạn. Nó cũng sẽ làm cho các địa chỉ liên lạc của bạn cảm thấy tốt hơn về bạn bởi vì họ sẽ thấy rằng bạn đang chú ý đến sự thích và không thích của họ.

Khi mạng của bạn là thương hiệu mới, hãy quên hỏi địa chỉ liên hệ của bạn để làm quà tặng. Bạn cần phải dành chút thời gian để tìm hiểu và làm những điều tốt cho họ trước tiên. Nếu ai đó đề nghị giúp đỡ bằng cách nào đó, thì tốt rồi, nhưng đừng hỏi cho đến khi bạn lập hồ sơ để được giúp đỡ.

Một khi bạn đã có được một số lượng kết nối hợp lý, nhiệm vụ tiếp theo của bạn là nuôi dưỡng những người liên lạc và giữ họ hạnh phúc. Mạng không phải là một nhiệm vụ cháy và quên; bạn không thể chỉ cần thêm các địa chỉ liên lạc vào danh sách LinkedIn của bạn và sau đó bỏ qua chúng. Bạn phải tìm ra định kỳ, ngay cả khi nó chỉ để nói chào và hỏi họ đang làm gì. Nếu bạn có địa chỉ liên hệ ở địa phương, hãy thiết lập cuộc họp mặt trực tiếp. Có thể đơn giản như việc bạn liên lạc với cà phê mỗi tháng một lần. Đối với các địa chỉ liên lạc ngoài địa phương, gọi cho họ và trò chuyện một chút. Những cuộc trò chuyện bình thường này sẽ giúp bạn trở thành một người bạn và không chỉ là một cái tên trên màn hình máy tính.

Hãy nhớ rằng các quy tắc vàng WIIFM áp dụng cho các địa chỉ liên lạc mạng cũng như triển vọng. Nếu bạn thấy một câu hỏi hoặc yêu cầu từ một số liên lạc và bạn có thể giúp họ, hãy làm như vậy. Bạn càng giúp đỡ các địa chỉ liên hệ của bạn, càng sẵn sàng để giúp bạn khi đến lượt của bạn để làm cho một yêu cầu. Cố gắng làm ít nhất hai hoặc ba món quà cho mỗi yêu cầu bạn yêu cầu liên lạc. Điều đó sẽ giữ liên lạc của bạn hạnh phúc và mạng của bạn mạnh mẽ. Một điều có thể là một cái gì đó nhỏ và đơn giản, như gửi một bài báo hoặc giới thiệu đến một số liên lạc.

Bạn cũng có thể giúp các địa chỉ liên hệ của bạn bằng cách làm một mai mối. Nếu bạn biết hai người có thể có lợi cho nhau, bằng tất cả các phương tiện, mang chúng lại với nhau. Và nếu bạn nhận được yêu cầu trợ giúp mà bạn không thể đáp ứng, hãy xem liệu có ai khác trong mạng của bạn có thể làm được điều đó thay thế không. Thiết lập bản thân bạn như những người biết rất nhiều người có ích có thể cung cấp cho bạn một tăng lớn trong mắt của địa chỉ liên lạc mạng của bạn.

Khi bạn thực hiện yêu cầu liên lạc của mình - có thể là giới thiệu về một Giám đốc điều hành nhất định hoặc lời thỉnh cầu giới thiệu - hãy rõ ràng về những gì bạn cần. Không chỉ nói, "Tôi muốn có được một công việc với Công ty XYZ, bạn có thể giúp đỡ?Thay vào đó, hãy nói một cái gì đó như: "Tôi muốn kết nối với CEO, CSO, và có thể là quản lý bán hàng tại XYZ Company để tôi có thể tìm hiểu thêm về văn hóa của họ và có lẽ sẽ tiếp tục với công việc tại đó. "Nếu bạn muốn giới thiệu, chỉ ra chính xác những gì bạn đang tìm kiếm, có thể là các chủ doanh nghiệp nhỏ với doanh thu khoảng 2 triệu USD / năm, người tiêu dùng có con dưới 5 tuổi hoặc CEO của các công ty sản xuất hàng hải. Nếu bạn đánh vần chính xác những gì bạn cần, bạn sẽ không lãng phí thời gian liên lạc và thiện chí của bạn, và bạn cũng sẽ tiết kiệm được cho mình những nỗi đau của việc lướt qua những con người vô dụng.

Khi mạng của bạn phát triển, hãy quản lý nó dễ dàng bằng cách giữ mọi thứ được tổ chức. Nếu mạng của bạn đang trở nên đủ lớn, thật khó để theo dõi tất cả mọi người (có thể xảy ra rất nhanh nếu bạn là người hoạt động tích cực) và bạn nên chia nhỏ thành các nhóm nhỏ hơn. Tùy thuộc vào nhu cầu kết nối mạng của bạn, bạn có thể phá vỡ mạng của mình theo loại (ví dụ: Cá nhân, Giới thiệu, Đồng nghiệp, Triển vọng) hoặc theo mức độ ưu tiên. Sự cố ưu tiên sắp xếp danh sách liên hệ của bạn theo giá trị tiềm năng của chúng đối với bạn. Giữ liên lạc của bạn trong cơ sở dữ liệu và lưu ý mỗi lần bạn liên lạc với từng địa chỉ liên hệ. Bạn thậm chí có thể đặt lời nhắc để bạn luôn luôn liên lạc với từng địa chỉ liên hệ với tần suất thích hợp.

Luôn giữ cho mạng của bạn luôn tươi sáng bằng cách xoay vòng những người không còn phù hợp với nhu cầu của bạn và nuôi dưỡng những người mới. Ví dụ: nếu một giám đốc điều hành bạn đã đưa vào mạng của bạn khi khách hàng tương lai nghỉ hưu, đừng tiếp tục yêu cầu anh ta - hoặc đưa anh ta ra khỏi mạng của bạn hoặc chuyển anh ta đến một thể loại khác.