Hiểu Thoả thuận hạn ngạch bán hàng của bạn

Yêu thương họ hoặc ghét họ, các vị trí bán hàng và hạn ngạch sẽ đi đôi với nhau. Trong khi hầu hết mọi chuyên gia bán hàng đều được chỉ định một hạn ngạch, nhiều người không hiểu họ đã được xây dựng như thế nào, tại sao họ lại quan trọng và hiểu đầy đủ về hạn ngạch của bạn có thể là một nhân tố quan trọng trong sự thành công của bạn trong sự nghiệp bán hàng của bạn.

Hạn ngạch từ phía quản lý

Quản lý nhìn thấy hạn ngạch bán hàng như một công cụ dự báo và để các chuyên gia bán hàng của họ có trách nhiệm giải trình.

Không có doanh thu chính thức hoặc mục tiêu hoạt động để bắn và quản lý bị suy yếu mà không có khả năng tham khảo một kỳ vọng khách quan mà cả nhà quản lý và đại diện đồng ý. Và mặc dù các đại diện có thể không nhất thiết đồng ý với chỉ tiêu được giao, hầu hết chủ nhân sử dụng lao động bao gồm việc thừa nhận bất kỳ hạn ngạch bán hàng nào được chỉ định làm yêu cầu cho việc làm. Sự thừa nhận này có nghĩa là nhân viên kinh doanh có việc làm hiểu rằng anh ta sẽ phải sản xuất ít nhất là hạn ngạch được chỉ định của mình và quản lý có quyền mong đợi nhân viên bán hàng giao chỉ tiêu được chỉ định.

Hạn ngạch không phải là hoàn toàn là một phương tiện để quản lý để giữ nhân viên của họ có trách nhiệm. Hạn ngạch cũng được sử dụng như một công cụ đo lường để ước tính và dự đoán doanh thu có thể và nên được mong đợi từ mỗi đại diện hoặc cơ sở tài khoản. Mặc dù quản lý thường làm tăng hạn ngạch được giao khi so sánh với ước tính của họ, nhưng hạn ngạch (thường) được dựa trên thực tế và dựa trên các kỳ vọng hợp lý.

Nếu bạn làm việc cho một công ty bán hàng có nhiều lãnh thổ bán hàng hoặc các dòng sản phẩm, hạn ngạch được chỉ định của bạn có thể là kết quả của các hoạt động trong quá khứ, thị phần và dữ liệu thị trường . Mặc dù những điều này có vẻ hơi khó hiểu, nhưng hiểu rằng đối với hầu hết các ngành công nghiệp, có báo cáo độc lập mô tả tổng thể cơ hội cho từng khu vực thị trường và thường được mua bởi các công ty bán hàng, những người cần hiểu rõ hơn cách tốt nhất để tiếp thị, định vị và bán sản phẩm hay dịch vụ.

Đối với các công ty bán hàng mới thành lập, việc chỉ định hạn ngạch là cách tiếp cận lạc quan hơn bởi vì họ thiếu các chỉ số chính như các hoạt động trong quá khứ, nhưng phần lớn các hạn ngạch được giao không ngẫu nhiên và dựa trên nghiên cứu và bằng chứng.

Tầm quan trọng của hạn ngạch

Hạn ngạch rất quan trọng vì nhiều lý do. Thứ nhất, họ cung cấp cho quản lý một chiếc xe đo lường mà họ có thể đánh giá hiệu suất của đại diện bán hàng của họ. Thứ hai, hạn ngạch cung cấp thông tin phản hồi có giá trị cho quản lý hỗ trợ trong các yêu cầu dự báo của họ. Thứ ba, hạn ngạch thường được sử dụng như là một phần của kế hoạch bồi thường của chuyên gia bán hàng. Nhiều kế hoạch comp bao gồm các khoản thưởng vượt mức thành công mà các nhân viên reps thưởng vượt quá hạn ngạch được chỉ định của họ và một số kế hoạch comp bao gồm một phạm vi giá thay đổi mà làm tăng gần một đại diện là hạn ngạch được chỉ định.

Hạn ngạch từ Quan điểm của Chuyên viên Bán hàng

Nhận 10 chuyên gia bán hàng trong phòng và đặt câu hỏi đơn giản cho họ: "Bạn cảm thấy thế nào về hạn ngạch bán hàng được chỉ định?" Những người trả lời rằng hạn ngạch của họ quá cao và không thực tế là những đại diện những người đang thiếu của hạn ngạch của họ. Những người trả lời rằng hạn ngạch của họ là khó khăn nhưng có thể đạt được và những người đại diện những người rất gần hoặc hơi qua hạn ngạch được giao.

Và những người trả lời rằng hạn ngạch của họ là rất chính xác và là một công cụ thúc đẩy tuyệt vời là những người đang tạo ra doanh thu vượt xa hạn ngạch được giao!

Hạn ngạch là một phần của công việc bán hàng thực tế và thường là nguyên nhân của phần lớn các căng thẳng mà các chuyên gia bán hàng giải quyết hàng ngày. Biết rằng bạn được mong đợi sẽ phân phối hạn ngạch được chỉ định của mình để làm việc thậm chí còn khó khăn hơn mức bình thường và sẽ đưa người khác đến với thế giới sợ hãi, phàn nàn và tiêu cực.

Tìm hiểu xem các đại diện thành công như thế nào xem hạn ngạch của họ, quản lý khoảng hạn ngạch của họ và coi chúng là tiêu chuẩn tối thiểu có thể chấp nhận của họ.